Управление

В соответствии с международными стандартами ин­новация определяется как конечный результат инноваци­онной деятельности, получивший воплощение в виде нового или усовершенствованного продукта, внедренного на рын­ке, нового или усовершенствованного технологического процесса, используемого в практической деятельности, либо в новом подходе к социальным услугам Читайте полностью...


Специфика дистрибьюторского бизнеса: ключевые проблемы и задачи.

Обычно под дистрибуцией понимают процесс покупки, продажи или перепродажи товаров. Однако на самом деле дистрибьютор товаров производит услугу. Причем это двусторонняя услуга, то есть фактически мы имеем дело с двумя видами услуг.

· Услуга, предоставляемая дистрибьютором производителю. При правильно построенном классификаторе товаров, дистрибьютор может предоставить производителю не только общую информацию о «поведении» его товара, но и выявить тенденции по определенным в классификаторе отдельным свойствам и группам свойств товара;

· Услуга, предоставляемая дистрибьютором покупателю. При правильно построенном классификаторе товаров для покупателя дистрибьютор может фактически разработать определенный товар, который до мельчайших свойств (в соответствии со структурой классификатора) удовлетворяет потребности определенного покупателя.

Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о «поведении» товара, как на оптовом, так и на розничном рынке. Для получения такой информации дистрибьютор должен вести точный учет и контроль, а также анализ движения товаров от производителя до конечного потребителя.

Дистрибьютор должен иметь возможность проанализировать, например, потребление всех сортов хлеба, в которых присутствует, например, кунжут, или проанализировать потребление колбасы в вакуумной упаковке по сравнению с тем же сортом колбасы, продаваемой на вес.

Итак, совершенно очевидно, что дистрибьюторский бизнес сложен и многогранен. Одна из его отличительных особенностей – это сложное ценообразование. Как правило, дистрибьюторским компаниям приходится оперировать многочисленными системами скидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты, которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки, требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничивать полномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать только ответственные лица.

В сфере дистрибуции очень важен персонифицированный подход к клиентам – это одно из условий успешного развития бизнеса. Например, в один момент времени для клиента более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, в другой – максимально низкая цена. Персональное внимание (консультирование, послепродажное обслуживание и проч.), как показывает практика, дорогого стоит, и клиент готов за это платить. Аспекты, на которых строятся взаимоотношения с клиентами, могут быть самыми различными: начиная с базы адресов, телефонов, контактных лиц, заканчивая историями продаж, покупок, договорами и т.д.

Для эффективного управления территориально распределенными дистрибьюторскими компаниями необходима четко выстроенная и отлаженная система доставки товаров, достаточное количество хорошо функционирующих распределительных центров, инструменты для точного планирования распределения и прогнозирования спроса, возможность осуществлять жесткий контроль затратной части и т.д.

Кроме того, важнейшими слагаемыми успеха для дистрибьютора являются оперативность действий и быстрота реакции. Дистрибьюторским компаниям приходится управлять огромным ассортиментом товаров (SKU). Эти товары могут храниться на различных площадках дистрибьюторской сети – в зависимости от модели обеспечения спроса, используемой дистрибьютором. Чтобы максимально быстро удовлетворить спрос на тот или иной товар, необходимо в первую очередь обеспечить его доступность. Но так, чтобы наличие страхового запаса не «тормозило» оборачиваемость капитала.

И тут возникает новая задача, решение которой тесно связано с сокращением складских запасов, - прогнозирование спроса. Причем, этот аспект значим как для дистрибьюторских компаний «в чистом виде», так и для производителей, которые собственнолично решают проблему распределения и продвижения своей продукции. Эффективное решение этой задачи без передовых информационных технологий сегодня просто невозможно. В «продвинутых» компаниях это понимают и активно инвестируют в развитие ИТ.

Например, компания Heineken

не так давно запустила пилотный проект Beer Living Lab. Двадцать контейнеров с пивом, производимым фирмой, оснастили передатчиками GSM, GPRS и системой спутниковой навигации. Таким образом, Heineken

намеревается отслеживать перемещение своего товара. Проект экспериментальный, но уже лет через пять, считают специалисты, такой подход придет на смену технологиям RFID и позволит отслеживать реальное потребление продукта конечным потребителем. Планировать спрос, управлять запасами и продажами продукта по всей цепи распределения «производитель – дистрибьютор – розничная точка – потребитель» можно будет практически в режиме on-line.

Перейти на страницу: 1 2

 
Copyright © 2013 - 2014 - www.financenania.ru